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“本手妙手俗手”手把手攻略 | 醫(yī)療耗材B2B如何做好谷歌廣告

2024-09-19

寫了那么多實操和科普類的文章，相信大家已經(jīng)對谷歌廣告有所了解。今天小編計劃從醫(yī)療耗材行業(yè)的背景和行業(yè)的痛點出發(fā)，結合自己的投放經(jīng)驗來聊一聊醫(yī)療耗材B2B如何做谷歌廣告。干貨有點干，建議拿杯水邊喝邊看，答應小編，千萬別走開~（注意：本文僅代表個人觀點哦~如有不恰當之處歡迎各位大佬留言指正，小編一定虛心學習）

行業(yè)背景

隨著2020年新冠疫情的暴發(fā)，全球防疫物資短缺。中國疫情防控較好，國內(nèi)企業(yè)迅速組織復工復產(chǎn)，成為全球防疫物資的重要供應者。疫情期間企業(yè)良好的供應能力、健康有序的價格管理體系和穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品質量為企業(yè)獲得了良好口碑，在國際市場新開拓了大量渠道，對于出口也呈現(xiàn)出了利好的趨勢。同時伴隨著全球人口的自然增長，人口老齡化程度提高，居民的生活水平的提高以及中國經(jīng)濟的增長，長期來看全球范圍內(nèi)的醫(yī)療耗材市場都會是持續(xù)增長的狀態(tài)。

行業(yè)痛點

要說醫(yī)療耗材的行業(yè)痛點，我覺得應該往上一個層級去說，醫(yī)療耗材只是醫(yī)療器械行業(yè)的一個小小的分支，更多的還是上層的變化和要求對其造成的影響。

1. 行業(yè)本身有一定的門檻和硬性要求，作為與生命相關的行業(yè)，醫(yī)療類的產(chǎn)品對于生產(chǎn)企業(yè)有著嚴格的要求，有形與無形之中也是一定的成本投入。

a.生產(chǎn)環(huán)境、質量體系、加工能力具有很高的要求。醫(yī)用耗材雖然給人感覺門檻不高，但作為醫(yī)療器械都是需要注冊證的，對質量和品牌也是有嚴格要求的。企業(yè)需要滿足ISO9001，最好能有ISO13485的要求；同時生產(chǎn)環(huán)境很多時候需要潔凈廠房，醫(yī)療器械很多是多品種，小批量，對廠家開發(fā)、生產(chǎn)能力提出很高要求。

b.具備很強的過程管控能力。根據(jù)法規(guī)要求，任何的材料，設備，工藝確定都需要驗證確認，確認后在產(chǎn)品生命周期中不允許隨便變更，這對企業(yè)的內(nèi)部過程控制提出很高要求. 如果供應商出現(xiàn)任意變更材料和工藝或者供應商失聯(lián)，將會讓醫(yī)療成品企業(yè)重新認可取證，甚至導致注冊證失效。

2. 現(xiàn)有醫(yī)療器械廠家競爭狀況比較激烈，部分供應商魚龍混雜破壞市場秩序，也對正規(guī)的廠家造成了沒有必要的負擔，甚至還有惡意的低價競爭手段，那么，目標客戶在選擇廠家供應商時考慮的也越來越多，無論是時間成本還是人力成本，都是不小的挑戰(zhàn)；

據(jù)了解，國內(nèi)部分醫(yī)療產(chǎn)品企業(yè)是從其他的行業(yè)轉過來，未能深入了解或者滿足醫(yī)療器械行業(yè)的特殊要求，在原材料生產(chǎn)上、追溯性上都很難嚴格按標準要求來執(zhí)行，進而也出現(xiàn)一部分低層次的供應商，有些廠商生產(chǎn)能力不足，造成生產(chǎn)零組件不良率高，導致企業(yè)產(chǎn)品不良，可能引起產(chǎn)品失效，產(chǎn)生安全隱患，還有些廠家過程控制不嚴格，造成不合規(guī)生產(chǎn)，給成品企業(yè)帶來不合規(guī)的風險，這些負面的影響不僅僅給當事廠家自身造成傷害，更是會連累國內(nèi)其它正規(guī)的出口廠家，在老外的眼里，信任感是何其重要！可以說雖然大家都是競爭關系，但是我們卻有一個共同的名字：“中國廠家”。雖說 made in china 給我們帶來一榮俱榮的高光，但部分不良競爭的廠家也會造成一損俱損的局面。

推廣痛點

聊到醫(yī)療耗材B2B行業(yè)的推廣痛點，那小編認為就是醫(yī)療耗材產(chǎn)品小且散，有一定的起訂量要求, 如果直接推廣普通的產(chǎn)品詞流量會非常大，可能大幾百預算，不到一個小時就花光了，真的是很讓人頭大。同臺競爭的廣告主，除了B2B類，還有B2C商城類網(wǎng)站，不僅是國內(nèi)的廠家，還有國外的，可謂廝殺激烈。

小編投放過很多次小產(chǎn)品想做B端生意的case, 這里舉個例子：

（如下圖）這是某B2B客戶剛上線初期的賬戶數(shù)據(jù)，那時候是根據(jù)市場進行分組的，目標（含優(yōu)質訪問微轉化））轉化率只有14%，小編清晰的記得那時候的單個詢盤成本也偏高。

推廣建議

這里說說小編自己摸索出來的一些經(jīng)驗之談。

做谷歌廣告首當其沖，先來說說選詞的策略。當時小編發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品詞的流量非常大，雖然說也有詢盤，但是成本較高，來詢價的里還有C端客戶進來，也是真的犯愁。后面小編抱著搏一搏的態(tài)度轉投B端詞，投了幾天B端詞之后小編發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)還不錯，跳出率從75%降到了51.6%，目標（含優(yōu)質訪問微轉化）轉化率提升到了88%，訪問時長也從半分鐘來到了將近兩分鐘，算是一個非常大的飛躍和提升啦！

但是，又有了一個新的問題就是，B端詞流量太少了，這也讓小編再次犯了愁，同時也開始跟團隊其他小伙伴進行商討，經(jīng)過一番討論之后我們開始決定投放客戶產(chǎn)品的上游B端詞，說真的，真的很神奇，調(diào)整之后賬戶立馬就活了過來，見數(shù)據(jù)，調(diào)整有沒有效一目了然

客戶的平均詢盤成本下降了80% ！

這里小編想說的是選對關鍵字真的真的真的很重要！小編也找到了之前其他小伙伴寫的關鍵字應該如何選擇，可供有需求的童鞋學習瀏覽！B2B關鍵字挖掘：什么樣的關鍵字才是好的關鍵字？

上面行業(yè)痛點中我們也提到了競爭激烈的問題，為了應對這個難題，我們采取的動作是：

鎖定更易獲取詢盤以及更易成交的市場和國家，這個可以跟客戶之間做探討，就不再贅述；小編只想說明一個誤區(qū)，“想做”跟 “”能做”是兩碼事，一定要結合自身的實力，以及目標市場的情況來做決斷。
廣告語中凸顯出口商的正規(guī)性、源頭生產(chǎn)優(yōu)勢、資質認證等，用以吸引B端客戶的信任和興趣；要知道，如果想要拿下的是B端的客戶，那么這些賣點也應該能打動B端的需求者，想一想他們在意什么，不妨在廣告語中凸顯什么；
網(wǎng)站上也要盡可能地展示出公司的生產(chǎn)實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、資質背書、真實視頻、發(fā)貨現(xiàn)場、客戶好評等內(nèi)容，這樣可以在用戶感興趣之后，留住他們，讓他們下定決心發(fā)送詢盤，之后才能開始買賣雙方磋商的故事。

客戶反饋

上面是小編投放醫(yī)療耗材行業(yè)廣告的一些心路歷程，但是效果真正好不好，當然還是客戶說了算