隨著國內(nèi)貿(mào)易內(nèi)卷程度的加深，越來越多的B2B商家開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外。與此同時，數(shù)字化的發(fā)展趨勢影響著人們獲取信息的習(xí)慣，導(dǎo)致大家都紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上運作，外貿(mào)企業(yè)線上推廣的競爭越來越激烈…… ” 買量的成本越來越高，如何把營銷費用用在刀刃上，可能是許多B2B商家非常關(guān)心的問題所在。這篇文章，小編就結(jié)合經(jīng)驗，聊聊外貿(mào)B2B商家如何打贏出海這場硬仗。
NO.1? 認識自我
做 TO B業(yè)務(wù)的人都知道，B2B企業(yè)面對著幾大客觀現(xiàn)狀：B2B客單價相對較高、B端用戶面較窄、客戶信任不易建立、用戶購買的決策周期長。成交B2B的訂單，絕對是天時地利人和的游戲。那么B2B企業(yè)究竟如何做好營銷推廣呢？
俗話說，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在做事情的開始，首先要認清自己（碎碎念：也許這世界最難的就是認識自己吧。）結(jié)合小編手頭大多數(shù)的B2B客戶，我總結(jié)出如下幾個維度：
NO.2? 環(huán)環(huán)相扣
其實在自我認識的環(huán)節(jié)，已經(jīng)有120種排列組合，如果各個方面都能做到，那一定極好的。但是，現(xiàn)實中還是有很多不那么全能的商家。接下來，小編僅從自己的看法角度，來談一談做好哪些維度，能幫出口商家節(jié)省更多不必要的營銷費用。
從前到后來講，如果我是一個出口商家，我勢必要先做一番研究：
01 市場洞察
有很多外貿(mào)B2B企業(yè)已經(jīng)進行了多年的出口業(yè)務(wù)，也清楚地知道自己的產(chǎn)品在什么市場最賣的動最受歡迎。也有不少B2B企業(yè)在出海賽道上是個green hand, 一開始有些不知道從何下手。如果是一個外貿(mào)老手，可以采用穩(wěn)步開拓的節(jié)奏，守住大本營，探索新市場。如果是一個外貿(mào)新手，先可以想辦法打探，如果有條件可以看看與自己產(chǎn)品比較接近的同行的目標市場在哪來。之后還可以借助google trends, semrush等工具進行分析了解。但工具給的結(jié)論就一定值得參考么？小編認為：未必。
要知道，有些工具給出的數(shù)據(jù)結(jié)論偏大數(shù)據(jù)維度，動不動給你個結(jié)論：美國搜索量最大。要知道，很多大數(shù)據(jù)未必100%適合于小企業(yè)。你必須先想想自己的產(chǎn)品更對哪些市場的胃口。
比如小編之前遇到一個客戶，他對自己的市場和產(chǎn)品就有著清晰的定位。他不會去追逐北美市場的同款產(chǎn)品熱潮，而是瞄準了東歐諸多俄語系發(fā)展中國家，因為他結(jié)合自己的產(chǎn)品在新疆地區(qū)的銷售成功經(jīng)驗，提煉出了針對周邊市場相似的產(chǎn)品優(yōu)勢，準備借鑒在新疆地區(qū)的售賣經(jīng)驗開辟出一片新的海外市場。
所以說，先了解市場還不是全部，還要認清自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。
02 產(chǎn)品打磨
我自己的產(chǎn)品，究竟具備哪些優(yōu)勢？是質(zhì)量好？還是價格低？還是品牌響？
其實這個命題，相信很多人都一時半會回答得并不是很漂亮。有些商家的產(chǎn)品確實有獨樹一幟的優(yōu)點，但也有很多B2B商家，在與其具有同質(zhì)化的同行競爭者一起對比而言，就不是那么能脫穎而出?？赡芟啾扔谥苯犹釤捹u點來說，如何比對手把賣點表達得更好更重要。
雖然說老外喜歡簡潔化的表達風(fēng)格，但是如果您沒辦法將自己產(chǎn)品的賣點講出來打動客戶也是一件很吃虧的事。正所謂茶壺里的餃子——倒不出來。舉個例子：
其實廣告主1太簡單，廣告主2又好像沒有總結(jié)性的標題。建議賣點提煉和表達一定要直接清楚：
1. 使用標題短語+詳細說明；
2. 擅用數(shù)字量化客觀表達；
3. 站在用戶的立場上說明你的產(chǎn)品能夠給他帶來什么；
讓目標用戶看到你的專業(yè)，你的堅定，你的用心細心和貼心！
03 渠道推廣
有了目標市場，有了出口的優(yōu)勢賣點，下一步就是要通過推廣渠道把這些優(yōu)勢和賣點講給目標市場的人知道。在這個環(huán)節(jié)，很多商家會被不同的見解影響，但總體逃不過如下兩個方面：
1. 主動式免費開發(fā)?！M人。講究勤奮和技巧。
比如在谷歌上搜索不同的指令尋找可能的潛在客戶，或者借助第三方開發(fā)工具來進行。這個方式對于有較大自驅(qū)力或悟性高的業(yè)務(wù)員來說非常奏效。但是相反，對于自驅(qū)力較弱，方法又不是很聰明的人來說，就會是個負擔。可能越開發(fā)越開始產(chǎn)生自我懷疑。
當然，如果業(yè)務(wù)人員相對勤奮，且方法得當，主動免費開發(fā)也能收效驚喜的效果。小編就有個客戶很擅長主動開發(fā)，直到現(xiàn)在他們都不依托于任何付費推廣來獲取客戶詢盤。
2. 主動式付費營銷。—— 費錢。講究技法與配合。
對于B2B商家來說，谷歌廣告是最精準的引流方式，但是可能燒錢很快。社媒類（FB、LinkedIn、TikTok、Youtube、Twitter等）定位又不如搜索廣告精準。如何選對推廣方式是個難題。
小編認為，B2B商家應(yīng)該做好社媒做品牌觸及和渠道嘗試，獨立站做精準流量收口和潛在客戶承接轉(zhuǎn)化的打算。為什么這么講？是因為小編今年遇到了好幾個這樣的客戶。他們原本只是做了谷歌搜索廣告，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化成本逐年上升，而后開始嘗試社媒營銷。我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，B2B企業(yè)做社媒營銷的轉(zhuǎn)化并不一定比谷歌廣告差，而且做了社媒營銷后，獨立站的轉(zhuǎn)化也隨之上升！
（五金行業(yè)做領(lǐng)英廣告，效果明顯提升）
（食品加工機械行業(yè)投FB，官網(wǎng)詢盤明顯增多）
（塑飲機械客戶投放FB花費了1W后暫停，但最終成交了訂單，跟單周期長達8個月）
（投放領(lǐng)英廣告后，獨立站上品牌詞搜搜量增加，帶來詢盤轉(zhuǎn)化）
（商用洗地機 FB 和TT廣告都帶來了官網(wǎng)詢盤，TT半個月就成交了樣品單，還有大單付款）
（新能源行業(yè)客戶谷歌廣告投放2個月成交70W+訂單）
（燈具行業(yè)?谷歌SEO?3個月內(nèi)成交訂單15W美金）
從上面諸多的案例中我們可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)可以做的海外推廣方式很多，社媒的力量也不容小覷。小編認為如果您是一個B2B商家，目標受眾群體相對來說是海外的中年人，這一代人比較注重信任度（可以參考我們公眾號上之前發(fā)布的文章：海外五大世代人群特征你都知道嗎 | 免費get不同受眾營銷攻略！），因此品牌的塑造就變得更加重要，社媒就是一個很好的突破口。通過社媒培養(yǎng)品牌認知和信任度，無論是在社媒形成直接轉(zhuǎn)化還是在獨立站上二次了解，都是一個很好的推廣方式。
推廣是一道選擇題，但絕對不是單選題，而且你如果做出對的選擇，很有可能是1+1>2的成效。如您有自己的推廣團隊，那最好不過，如您需要借助第三方推廣服務(wù)商，建議可以與其充分的交流溝通推廣需求，產(chǎn)品特色等細節(jié)，同時保持良好的溝通機制，有的放矢做出更的成效。
04 跟單轉(zhuǎn)化
如果通過推廣獲取了詢盤信息，如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單，也是出口業(yè)務(wù)能否做好的重中之重。在這個環(huán)節(jié)，小編建議要將跟單技巧放在首位。
很多B2B出口商不愿意花高薪招聘業(yè)務(wù)員，也不愿意培養(yǎng)出適合自己企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。當然也有不少出口企業(yè)的業(yè)務(wù)員也并非科班出身，都是通過后天的摸爬滾打練就的本事。小編想表達的是，擁有得力的業(yè)務(wù)員事半功倍。這個年頭，能獲得高質(zhì)量的外貿(mào)詢盤實屬不易，如果還不珍惜，那就真的有些暴殄天物了。
建議可以采用老帶新的模式培養(yǎng)后備力量，也可以從開始就挑選資質(zhì)條件合格的新人，借助外部的培訓(xùn)資源和內(nèi)部的自驅(qū)力幫助其成長。一定要給予外貿(mào)業(yè)務(wù)員些許的耐心，要知道外貿(mào)是個長期的持久戰(zhàn)，心急吃不了熱豆腐。有些企業(yè)認為一年能成交兩三個新客戶就很不錯，有些企業(yè)覺得業(yè)務(wù)員三個月不出單就直接走人，還有些企業(yè)覺得外貿(mào)是長征式的戰(zhàn)略，測試期會放至3年。沒有絕對的對錯，但擁有一定的耐心是必要的。
外貿(mào)跟單的學(xué)習(xí)資源肯定還有很多，如您覺得有不錯的資源，歡迎留言給小編，然后小編可以分享給廣大外貿(mào)朋友們。
05 統(tǒng)籌測試
市場+產(chǎn)品+渠道+跟單，本是四個相輔相成的環(huán)節(jié)，在每個環(huán)節(jié)，您都擁有不止一個選擇答案。有經(jīng)驗指導(dǎo)自然是好事，但有時候盡信書則不如無書，實踐是檢驗真理的唯一標準。您可以在實踐操作中不斷的嘗試，調(diào)整，優(yōu)化，然后用有限的預(yù)算盡可能多的帶來你想要的轉(zhuǎn)化。
也許，很多B2B商家也按照上述模式做了一番努力，但是收效還是不太理想。為什么？因為歸根究底，還是沒有找到好的方法。如何找到最適合自己的推廣途徑才是王道。低預(yù)算有低預(yù)算的玩法，高預(yù)算有高預(yù)算的策略。但是B2B做出海營銷的大方向一定是整合營銷，品牌和成效推廣打組合拳。比如：運用社媒打品牌，獨立站做收口。海外的社媒都是互相關(guān)聯(lián)的，且對于品牌建設(shè)大有好處，也會助力獨立站的詢盤獲取。因此不能放棄布局。
塑造信任感是打動客戶的第一前提！
如果預(yù)算較低，建議先打好【免費】社媒矩陣的營銷基礎(chǔ)，嘗試【3-6個月】谷歌精準推廣，看看精準引流下的被動搜索是否滿足詢盤獲取的需求，之后您可以根據(jù)這段時間的成效來考慮是否要繼續(xù)做谷歌廣告，如不達預(yù)期，預(yù)算轉(zhuǎn)移到社媒廣告上去，做新一輪的嘗試，逐漸發(fā)現(xiàn)適合自己的投放方式。
如果預(yù)算相對充足，則可以社媒+獨立站的推廣雙管齊下，但同樣也要做好測試和對比，開源與節(jié)流并行，這樣才能發(fā)掘出更省錢的營銷模式。如果您發(fā)現(xiàn)某個渠道的推廣成本已超出承受范圍，那么就一定要考慮嘗試新的路子。
B2B業(yè)務(wù)成交訂單，如同唐僧師徒去西天取經(jīng)，可能有經(jīng)歷九九八十一難，但是做好當下的每一步，總有一天一定是能取到真經(jīng)的，最重要就是腳踏實地，肯扎肯打。要說服別人，首先你要說服你自己。如果TO B企業(yè)都能用內(nèi)容深入地詮釋公司的經(jīng)營理念、創(chuàng)業(yè)的發(fā)心、產(chǎn)品所能解決的痛點、服務(wù)所具有的獨特優(yōu)勢，勢必會對自己公司的員工產(chǎn)生積極的影響。這樣你的員工才能去說服你的客戶。如果企業(yè)還可以建立起有血有肉、令人信服的形象，你可能還會發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)一度被認定為高冷的客戶，會主動和你做朋友?。ㄐ【幥瓣囎涌吹揭黄恼吕飳懙脑?，我覺得很有道理?。?/p>
小編寄語
做外貿(mào)都很不容易，很多人熬著洛杉磯時差，既要擔心客戶不回郵件，還擔心客戶討價還價太過分，還要擔心報價低不賺錢，還要擔心匯率漲跌，還要擔心租船訂艙，還要擔心裝船報關(guān)是否順利……
小編想致敬廣大B2B外貿(mào)人：你正在從事的是一份有情懷的事業(yè)，也是一份處于上升期賽道的事業(yè)。近年來跨境業(yè)務(wù)是個處于趨勢上行的潛力賽道，也有很多B2B的外貿(mào)人都以把產(chǎn)品銷往海外為榮，很多人心里都或大或小都有自己的希冀和目標，都希望能好殺出重圍簽更多的訂單。只是，在每一個真實的目標之下，并不存在那么多的捷徑。選出適合自己的路，然后一步一個腳印，做好小細節(jié)，才能交出漂亮的成績單！祝愿每一個認真做B2B外貿(mào)的朋友們，都能守得云開見月明，讓自己的產(chǎn)品和品牌走向海外享譽全球！
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